„Купиш ли излишното, ще продадеш нужното.“

Манипулации за привличане на купувачи. – 3

„Опасност от повишаване на цената“
Разпространено е мнението, че това, което е евтино, не е качествено. Освен това казваме, че не сме толкова богати, за да купуваме евтини неща.
Съществува феноменът цена, който е известен отдавна. Стоката например не се продава дълго време. Повишава се нейната цена и тя веднага започва да се търси. Увеличението на цената е психологически похват.
Със сигурност всички са попадали на подобни обяви: „Във връзка с въвеждането на нови митнически такси за внос на стари коли се очаква поскъпване с 40%“ или „Очаква се повишаване на цените на вносните стоки с 20 – 30% във връзка с новите размери на акциза“.
Слушайки това, всеки ще побърза, защото наистина изглежда страшно. Трябва да се тича, да се купува сега, защото след това ще бъде късно.
„Пораждане на интерес“
В магазин за мобилни телефони е изложен нов модел. До него е поставен надпис „Има и такива“ или „Не се продава“. В магазин за компютри до някакъв ноутбук е поставена една доста стара машина, например „Правец“. Ако собствениците му със своята експозиция успеят да събуят интерес у посетителите, те сами ще започнат да ви носят експонати, а това е проява на съпричастност. Някои производители на автомобили поставят в своите салони снимки и експонати на свои ценни редки модели. Използва се вечната човешка същност, желанието за хляб и зрелища. Хората отиват за да погледат. Същевременно те могат да купят или поне най-малкото събират информация за новите модели.
Във всеки магазин интериорът трябва да се променя от време на време, да се обновяват стоките и задължително да им се сменят местата.
Много приятен момент е излагането на снимки, автографи и други различни спомени от посещението на известни личности в магазина. Фотографиите на световни, национални или градски знаменитости се нареждат в магазина. Колкото по посещаван е магазинът, толкова по-голям е ефектът от това.
В спортните магазини няма да е излишна информацията за последните събития от спорта. В модните салони трябва да има информация за предстоящите модни ревюта, а в магазините за авточасти информация за новите автомобили и т.н.
Предаване на хубави и важни събития в града. Например, в един магазин за хранителни стоки се описват накратко перипетиите във всички излъчвани по телевизията сериали. Да си представим, възрастна жена влиза в магазина, как се заглежда в информацията за любимия й турски сериал, за да разбере, какво точно се е случило с любимия й герой или героиня, защото вечерта не е имала възможността да го гледа? В знак на благодарност тя ще купи допълнително някаква стока.
„Предложение да се пробва“
Доста често в магазините се правят промоции. Ту учтиво и загадъчно ви предлагат да опитата някакъв продукт, ту ви черпят да пробвате някаква напитка. Почти всеки се е хващал на този твърде елементарен трик и е купувал. Правим го може би защото сме благодарни, в знак на благодарност.
Подобни акции се провеждат не само там, където се продават хранителни стоки, но и на щандовете за козметика.
В магазините, където се продава особено здраво стъкло, демонстрират неговата здравина като удрят с тежък гумен чук по стъклото на вратата. Производителите на сигнално охранителни системи ги рекламират като предлагат за награда например, автомобил. Печели го този който успее да го „открадне“. При продажбата на платове в магазина демонстрират, как трябва да се гладят. И така любопитството се заменя с покупка.
Ние изпитваме благодарност за доставеното ни удоволствие и в отговор искаме да се отблагодарим. При използването на похвата „Предложи да се пробва“ у купувачите (марионетките) зазвучават струните на порядъчността, на интереса и на благодарността.
„Всичко е на една цена“
Все по-често започнаха да се появяват магазини, в които всички стоки се продават на една и съща цена. Например, „Всичко за един лев“ или „Всичко на една цена“.
Смисълът на този похват е ясен, ако цените са средни, това означава, че измежду стоките има и такива, които реално струват по-скъпо, но има и такива, които са по-евтини. Естествено, че нас ни интересуват стоките от първата група. Затова отиваме в магазина и купуваме онова, което ни диктува нашата логика.
Манипулаторите-продавачи разчитат на две неща, а именно на алчността и на интереса на купувачите.
„Популярно име“
Името има голямо значение. При избора на име на магазина е добре да се избере нещо историческо и известно на всички. Възможно е например да се използва популярно име на район, на който хората от дълги години наричат по определен начин някоя географска местност. Така самото име става своеобразна утвърдена марка.
Похватът има и следния психологически елемент: ще зазвучи струната на патриотизма и ще изпълни своето предназначение – да привлече истинските патриоти.
„Убийствена логика“
Похватът предполага използването на банални истини във връзка с основната рекламна фраза, която поражда желанието.
Отначало се приспива бдителността, а след това се въвежда онова, с което става трудно да не се съгласиш. Например, „Стомахът на малкото коте е не по-голям от напръстник, но му трябват много сили, за да играе и за да порасне (всичко това е вярно и не може да се спори). Затова „Уискас“ е просто необходим за вашето коте. (И най-важното!) Вашата котка би си купила „Уискас“! Бам! И у вас зазвучават струните на любовта ви към вашата котка и на отговорността ви към вашия домашен любимец.
„Избери си отстъпка“
Вече сме свикнали с магазините, в които имаме избор. Но са твърде малко онези магазини, които предлагат и отстъпки по избор. Технологията е много проста. Въртиш сферата и изваждаш от нея топка със своята отстъпка. В някои магазини пък хвърлят зарове. Сумарното число е именно отстъпката.
Игрите са едно от „болните“ места на нашето време. Всички играят. Всички искат „веднага и много“. Похватът „Избери си отстъпка“ се основава на следното: подобна реклама ще привлече хората, които изпитват едновременно и хазартно увлечение, и алчност. Те се надяват, че именно там ще им провърви. Затова, ако сте управител на магазин, да знаете, този похват действа, проверено е!
„Манипулация, базирана на ценностите“
Каква красива реклама ни залива от екрана! Мили и здрави дечица. Грижливи тъщи. Нежни съпруги – добри домакини. Силни сръчни съпрузи. Идилия. Красота.
Естествено, всеки от нас формира свой образ на идеалния живот и сверява своите ценности с онова, което се показва в рекламата. Нима ние не ценим красотата, топлината, уюта и добрите отношения в семейството? А рекламата сякаш издевателства над нас и ни призовава: „Трябва да си купите „Ариел“ или „Бинго“…. и ще имате всичко“, тоест, ще бъдете щастливи.