// Вие четете...

Начини на манипулиране

Хора със социални умения.

„Всяка заслуга остава неизвестна, ако мълвата не я разгласи.“

Мълвата. Мнозина специалисти смятат, че предаването на информация от уста на уста е единствената форма на убеждение, на която откликват повечето от хората. Въпреки това мълвата си остава твърде загадъчно явление. Хората непрекъснато си предават информация от всякакъв вид, но само в много редки случаи тази информация предизвиква „епидемия”.

Защо някои идеи, послания и модни течения достигат поврат, а други не? Отговорът е, че успехът на която и да е социална епидемия до голяма степен зависи от въвличането на хора, притежаващи специфична и рядка комбинация от социални умения. Този тип хора се наричат – свързващи, знаещи и предаващи.

Тогава възниква въпросът, как са свързани помежду си човешките същества? Отговорът е в идеята за „шест степенната отдалеченост” между хората, но не всички те са равностойни. Понятието „шест степенната отдалеченост” не означава, че всеки човек е свързан с всички останали хора, посредством шест стъпки, а че много малък брой хора са свързани с всички други, чрез няколко стъпки. Всички останали пък са свързани със света посредством това избрано малцинство. Такива хора, които ни приобщават към света, които строят мостове и ни въвеждат в нашите социални кръгове, на които ние разчитаме в по-голяма степен, отколкото си даваме сметка се наричат свързващи. Тези хора притежават особена дарба да сближават света.

Първият и най-очевиден критерий, за да определим някого като свързващ е, той да се познава с много хора. При свързващите, важен е не само броя на хората, които познават, а и какви точно хора познават. Това са хора до които може да се стигне само с няколко стъпки, защото по една или друга причина те са част от множество различни светове, културни пластове и нива. По принцип способността на свързващите да принадлежат към множество различни обществени среди е вродена особеност на характера им – съчетание от любопитство, самоувереност, общителност и енергичност. Най-важното за свързващите е, че бидейки в толкова различни светове, те успяват да ги свържат в един като ги обединят.

Всички хора поддържат по различен начин познанствата си. Повечето от нас си имат кръг от приятели, на които са верни, а познатите си държим на някакво разстояние, които се наричат „слаби връзки” – приятелски, но все пак случайни връзки. При получаване на нова информация или придобиване на нова идея слабите връзки винаги са по-важни от силните, защото вашите приятели все пак се движат в същата среда към която принадлежите и вие. За разлика от тях, вашите познати се движат в доста по-различна среда, затова е по-вероятно те да знаят нещо, което вие не знаете. Казано с други думи, познанствата са източник на обществено влияние и колкото повече познати имате, толкова по-влиятелен сте.

Разбира се, че този принцип е валиден за много неща, при които се разчита на мълвата да бъдат популяризирана. Тук не става въпрос само за това, че колкото човек е по-близо до някой свързващ, толкова по-богат и влиятелен е той, но толкова и по-големи възможности притежава.

Мълвата се създава не в случаите, когато някой ви насочва към нова идея, а вие към някой ваш приятел и така нататък. Епидемията на мълвата започва, когато някъде по тази верига бъде замесен някой свързващ, който да даде нужния тласък за нейното разпространение.

Знаещите. Погрешно е да се счита, че единствено свързващите са от значение при социалните епидемии. Ако се вгледаме по-внимателно в социалните епидемии ще видим, че както има хора, на които разчитаме да ни свържат с други хора, така съществуват и хора на които да разчитаме, за да получаваме нова информация. Понякога има случаи, когато тези две дарби се съчетават в един и същи човек. Знаещия човек е вторият от трите типа хора, от които зависят социалните епидемии. Знаещи хора могат да бъдат открити във всички области на живота, както и във всяко социално съсловие. Знаещите не са пасивни събирачи на информация, освен това те искат да я споделят с вас.

Защо тези хора са толкова важни за зараждането на епидемиите? Ами защото те просто знаят неща, които ние останалите не знаем. Знаещите притежават информация и социални умения, които са нужни за зараждането на епидемия от мълва. Онова, което отличава знаещите, не са толкова познанията им, а начинът по който ги предават на другите. Фактът, че знаещите искат да помагат просто защото обичат да помагат, се оказва доста сполучлив начин за привличане на нечие внимание.

Свързващите и знаещите са различен тип личности, с различна мотивация, но и двата типа притежават способността да разпалват епидемии от мълва. Едно качество, което не е присъщо на знаещите, е да убеждават. Да бъдеш знаещ, означава да бъдеш учител, но освен това и дори в по-голяма степен е да бъдеш ученик. Знаещите всъщност са търговци на информация, които търгуват с това което знаят. За да се даде начало на нова социална епидемия обаче, определени хора трябва да бъдат убедени да извършат нещо.

Прилепчивост. Според закона за малцината, вестоносецът е от решаващо значение за успеха на една епидемия. Освен това обаче и самото послание трябва да притежава свойството да бъде предавано. С определена фраза вестоносецът дава началото на една епидемия от мълва, например „Бягайте турците идат”. При епидемиите вестоносецът е важен, защото именно вестоносците са тези, които разпространяват мълвата, но съдържанието на съобщението е не по-малко важно. Специфичното качество от което се нуждае едно послание, за да има успех е „прилепчивост”. Въпросът е в това, дали посланието е толкова запомнящо се, че да предизвика промяна, да подтикне някого към действие.

На пръв поглед изглежда лесно да създадем нещо „прилепчиво”. Когато искаме казаното от нас да се запомни, ние наблягаме на думите си или пък говорим на висок глас, като го повтаряме поне няколко пъти. В рекламния бизнес има една максима, за да се запомни една реклама, тя трябва да се види поне шест пъти.

Законът за малцината гласи, че съществуват изключителни личности, които са в състояние да предизвикат епидемии. Нужно е само да бъдат открити. Поуката от прилепчивостта е същата. Съществува начин да се поднесе информацията така, че при подходящи обстоятелства да не можем да и устоим, но за съжаление не е толкова лесно да бъде открит.

Предаващи. При една социална епидемия знаещите играят ролята на информационна банка. Те осигуряват посланието. Свързващите са тези които разпространяват посланието и сплотяват хората. Но има и друга група избраници, които се наричат „предаващи”. Тази грипа хора са надарени с умението да ни убеждават, когато се съмняваме в това, което чуваме. Също както свързващите и знаещите, те са от решаващо значение за настъпването на поврат в една епидемия.

Въпросът, защо някой или нещо притежава качеството да убеждава не е толкова прост, колкото ни се струва. Разпознаваме го, когато го видим, но какво точно представлява „то” е не винаги очевидно. Правени са различни изследвания на този тип хора, от които могат да бъдат направени три основни извода, а именно: – първият е, че малките неща могат да бъдат не по-малко решаващи от големите; – вторият е, че безсловесното внушение е точно толкова важно, колкото и словесното или дори и по-важно; – и третият, който може би е и най-важният, е, че убеждаването често въздейства по начин, за който ние не си даваме сметка, тоест посланията на усмивките и кимванията. Те не са подсъзнателни, а са недвусмислени и открити, те просто са трудно доловими.

С други думи, ако искаме да разберем, защо един човек е толкова убедителен, трябва да се вгледаме отвъд безспорното му красноречие, трябва да потърсим недоловимото, скритото и неизреченото. Тук става въпрос за един особен вид свръх рефлекс, за една дълбоко вкоренена физиологическа способност, която някои хора владеят в по-голяма степен от другите.

Това означава, че за да бъде човек силна и убедителна личност, едно от необходимите условия е да може да въвлича останалите в своя ритъм и да диктува условията на взаимоотношенията. Тези хора, по движенията, кимванията и в неподвижност в момент на внимание разбират кога тълпите са с тях, кога буквално са в синхрон с тях.

Има и още едно по-специфично измерения на това явление. Когато разговарят двама души, те изпадат не само във физическа и слухова хармония, те се впускат в така нареченото моторно подражание. Имитирането на емоциите на другия е начин да се изрази подкрепа, загриженост и начин да общуваме един с друг. Тук става въпрос за емоционално подражание, което е начин за взаимно заразяване с емоции.

Ако разглеждаме емоциите идващи от вън на вътре, а не обратно, ще можем да разберем, защо някои хора имат такова огромно въздействие над околните. Някои хора умеят да изразяват чувствата и емоциите си много по-добре, което означава, че те са далеч по-емоционално заразителни от другите. Само хората с обаяние могат да заразяват другите, но в същото време те не се влияят от чуждите емоции.

Необходимото условие за развитието на една епидемия е да се намерят един малък брой необикновени хора, които да изпълнят ролята и да съчетават в себе си добродетелите на знаещи, свързващи и предаващи.

Коментари

Все още няма коментари

Публикувай коментар