// Вие четете...

Начини на манипулиране

Роли на манипулаторите – продавачи – 1.

AA105„Ако на пазара цените са високи, търговецът губи съвест.“

Роли на манипулаторите – продавачи – 1.

„Всезнайко“
„Всезнайкото“ умишлено преувеличава своите знания и информираност. Струва му се, че е в състояние да изпревари всеки въпрос на клиента. Не му позволява да довърши фразата, прекъсва го насред изречението и казва: „Разбрах, какво искате да ме попитате …“ Изразите „Знам, какво искате“ или „Разбрах, какво търсите“ издават манипулатора – продавач “Всезнайко“. С всичко у себе си той показва, че познава предмета, който продава . Иска да му вярват и точно това се стреми да постигне. Не бързайте да се доверявате на „всезнайкото“, защото той не може да знае всичко. И още повече, той не би могъл да знае за какво сте си помислили или за какво мечтаете.
Трябва да признаем, че все пак „всезнайковците“ постигат не лоши резултати при продажбите. Защо, защото те внушават доверие и така засилват увереността на купувача в себе си, а това е много важно. Представете си, че сте в магазин и в него има много голям избор на това, за което сте отишли. Има от тези, които струват по три, но са по дребни; има и по пет и са по-едри, но пък са по пет. Вие естествено започвате да се колебаете. Трябва да знаете, че изборът съвсем не лесна работа, а когато имате и огромен избор, това за по-голямата част от хората е почти невъзможен. В такъв случай всеки може да се обърка и точно сега продавачът – манипулатор ще ви е от полза. „Всезнайкото“ може да знае значително по-малко, отколкото ще ви се стори, но пък той е толкова уверен, пък и какъв ентусиазъм проявява. Не може да не се съгласите, че в този момент точно това ви липсва. И така вие попадате в капана на този манипулатор. Едва вкъщи, когато започнете да анализирате мотивите за своята покупка, ще осъзнаете, че сте станали жертва на изкусен манипулатор.
„Всезнайкото“ може да манипулира, като дърпа много струни, а това са гордост, привързаност, комфорт, желание за собствена значимост, доверие, страх, алчност.
„Самата увереност“.
Този тип манипулатори наподобява „Всезнайкото“. Основната разлика е в това, че той не демонстрира и още повече не преувеличава своите знания. Той преувеличава своята увереност във всичките й прояви. Съгласете се, че живеем във време на динамично увеличаваща се информация.
У всички нас съществува известна неувереност, често не осъзната, че сме добре информирани. Това поражда общата ни неувереност. Доста трудно е да срещнем човек, които е абсолютно уверен във всичко, ако разбира се не го търсим в лудницата. Манипулаторът „Самата увереност“ дърпа същите струни, които дърпа и манипулаторът „Всезнайко“. „Ще има.. , няма проблеми .., няма да съжалявате.. „ това са изрази на манипулатора – продавач, за когото не съществуват проблеми. Манипулаторът „Самата увереност“ най-често дърпа струните на доверието.
„Бързак“.
Манипулаторът „Бързак“ преувеличава своята скорост. Високата скорост е негово качество, но и едновременно негов недостатък. Качество, защото всички искаме да ни обслужват бързо винаги и навсякъде. От друга страна, скоростта не винаги означава високо качество. „Бързакът“ по-скоро само се преструва, че действията му са бързи, а в действителност не е така, но точно това ни прави огромно впечатление.
Когато се намира в нашето полезрение, той просто тича, но ако погледнем в коридора, където той вече е избягал от нас, ще видим, че върви бавно и дори разговаря със своя колега – вече не бърза за никъде. Позната ли ви е тази картинка? „Бързакът“ бързо пресмята цената на вашата покупка и бързо ви издава касова бележка, също така бързо забелязва, че е сбъркал при издаването на касовата бележка. Бързо ви моли да изчакате за секунда, бързо изтичва на някъде, минават почти десет минути и той бързо дотичва. Набързо се извинява, че се е забавил. Наново пресмята и бързо издава нова касова бележка. Бързо прибира парите и ги преброява. Бързо казва, че липсва една банкнота, а ние го молим отново да преброи парите. Той бързо брои повторно, бързо се извинява, защото парите вече са точно. Бързо се извинява още веднъж. Сякаш „всичко е бързо“, само че накрая ние сме изгубили повече време, отколкото ако ни беше обслужил друг продавач, не толкова бърз като този.
Най-често използваните думи от манипулатора „Бързак“, по които можем да го познаем, са „минутка“, „секунда“, „един момент“ и т.н. „Бързакът“ не само показва, че самият той бърза, но кара и купувача да бърза. „Това е последното“, „Ако сега не го купите, утре може и да няма“, „Предупреждавам ви, бързо свършват“ – това са все манипулативни фрази, които използват манипулаторите от този тип.
„Бързакът“ манипулира като дърпа струните на безпокойството, алчността, желанието за собствена значимост.

Коментари

Все още няма коментари

Публикувай коментар