// Вие четете...

Начини на манипулиране

Роли на купувачите – манипулатори. – 2

AA107„Първият не печели, ако вторият не губи.“

Роли на купувачите – манипулатори. – 2

„Хедонист“
Има „купувачи“, които ходят по магазините, за да получават някаква порция емоции. Ярки и силни. Те нямат намерение да купуват, защото целта им е чисто хедонистична, а именно да се насладят на емоцията. Преструват се, че се интересуват, пробват, искат съвет и само чакат момента, когато ще могат да породят емоции. Някои от тях са шегобийци и веселяци. Тях ги интересува смехът и радостта. Има и други, които пък търсят сълзите, скръбта и унижението. От позицията на „главния“ те диктуват своите условия, принуждават, заповядват, иронизират, изразяват своето недоволство и презрение, разплакват, довеждат до молби „да не казват на управителя“.
За съществуването на такива хора просто трябва да се знае и да се отнасяме към тях философски. Именно те ни каляват и ни правят опитни професионалисти. Трябва да им бъдем благодарни за това! Дълбок поклон, така да се каже! Всъщност можем и да ги съжаляваме, навярно вкъщи или на работното им място нещо не е наред и за тях това е единствената възможност да компенсират, защото е най-лесно да го направят от позицията на „главния“.
„Играч“
Съществува един особен тип купувач – манипулатор, наричат ги „Играчи“. Те си поставят си задачата винаги и навсякъде да побеждават, да постигат минимална цена и максимално качество на стоката. Тези клиенти винаги се пазарят. Те не се срамуват, след като са получили максимална отстъпка от продавача да повикат менажера или административния ръководител, за да поискат още по-голяма отстъпка. Но за този тип манипулатори и това не е достатъчно. „Играчът“ настоява да го свържат с най-главния, който за да се отърве от него, като от нахална муха, му дава най-ниската дъмпингова цена. И забележете не за покупка на едро, а за единична бройка. Понякога той пресмята колко е спестил на месец (година) и започва да си мисли, какво може да си купи с тези пари.
Ако не му направят отстъпка, той се преструва на обиден, на лицето му се изписва негодувание или недоумение. Кара другите да му съчувстват: „Не ми стигат само … Толкова ли лесно губите клиентите си, когато се води истинска война за клиенти? Ами, добре ..“
И много продавачи наистина започват да се страхуват, та нали този ще си отиде. Освен струната на страха „Играчът“ майсторски дърпа и струните на патриотизма, на гордостта и на желанието за собствена значимост. Истински „професор“ по човешките души.
„Симпатяга“
Преди да започне да се пазари, този купувач – манипулатор си поставя следната цел, а именно да предизвика симпатия. Той се усмихва широко. Разказва истории и вицове. Жестовете му са открити. Общуването му с продавача може да започне със следния израз: „Господине искрено ви поздравявам! Аз съм ваш редовен клиент.“ Или пък наметнал якето си през рамо, тайнствено пита: „Имате ли справочник за начинаещи терористи?“
За такъв клиент е важно да се завземе управлението още от първата секунда и да се стигне до пълна победа, тоест до получаването на максимална отстъпка за покупката и евентуална среща още същата вечер с очарователната продавачка.
„Прагматик“
Той знае съвсем точно всички цени. Преди да отиде да пазарува в определен магазин, той е посетил всички останали, където се продава аналогичен продукт. И веднага пита директно: „Какви отстъпки правите?“ Ако му предложат различни варианти за отстъпка той пресмята колко може да получи максимално и започва да се пазари. Забелязва всички дефекти на стоката, като посочва всичките й недостатъци. Казва сякаш за всеки случай, че при конкурентите цените са по-ниски. Докато премерва мърмори, че размерът не е неговият и че ще трябва да се правят корекции. Когато опитва нещо, задължително ще каже, че преди е било по-хубаво. Дори и всичко да му хареса, целият му вид ще изразява недоволство. Никога няма да каже или да покаже, че нещо му е необходимо.
„Нарцис“
Този манипулатор може да се сравни с „Хедониста“. Той също се наслаждава на положителната емоция, породена от това, че неговата значимост и красота са забелязани и оценени от продавачите. Той се къпе в лъчите на красотата си. От многобройните погледи изпълнени с възхищение апетитът му за слава нараства. Той моли да му донесат в пробната един костюм, след него втори, трети … десети. Напрежението на продавачите расте, а „Нарцисът“ се прави, че не забелязва това.
Той само повтаря: „И този също … и онзи зеления, червения, синия …“ Така той изкарва всички продавачи от търпение, а след това и управителя. И те вече са готови да направят максимална отстъпка, само и само този клиент да си тръгне с покупката, като покрие, макар и частично, труда на всички служители в магазина.
„Връзкар“
Той се познава лично със собственика или управителя на магазина. Личното му познанство е преувеличено. Със продавачите разговаря твърде свободно и дори дръзко. Винаги има някаква готова фраза: „Така, така! Значи ще работим лошо? Виж ти, какви продавачки си е намерила г-жа Петрова. Не го очаквах.“
Всички в магазина го познават и се страхуват от него. Винаги, когато той идва, им се струва, че е дошъл специалист по оценка на персонала.

В таблицата са представени ролите на купувачите – манипулатори, струните, които те дърпат, а също така и най-ефективните методи за защита от техните манипулации.

Купувачи – манипулатори.

K_M

Коментари

Все още няма коментари

Публикувай коментар