// Вие четете...

Начини на манипулиране

Роли на купувачите – манипулатори. – 1

AA102„Който се издига по-високо, отколкото заслужава, пада по-ниско, отколкото се надява.“

Роли на купувачите – манипулатори. – 1

Манипулират не само продавачите, но и купувачите. Те също участват в играта. Купувачът играе своята роля, а продавачът – неговата. Който я изиграе по-майсторски, той е и победителят. Единият иска да продаде стока със съмнителни качества, а другият да купи по-евтина стока с отлично качество. И тъй като в случая има противоречие, борбата е неизбежна. Продавачите се обучават на тренинги, отработват не предвидени ситуации, учат се да установяват контакт, да провеждат разузнаване и да правят презентации, също така да работят с възражения и да финализират сделки. Купувачът също не си губи времето. Той се занимава с маркетинг, изучава качеството, чете специализирана литература. Накратко, и единият, и другият се готвят за играта „Кой – кого“.

„Бедно сираче“
Манипулаторът от този тип омаловажава умишлено своите възможности и призовава гласа на съвестта: „Няма ли да ми направиш отстъпка, продажна душице? Не ми достигат само няколко … .“ Той ще събере, по точно ще се направи, че събира, всичките си дребни и ще каже: „Хайде не се цигани, ако искаш да продадеш!“
След като все пак му дадат стоката с отстъпка, той задължително ще благодари патетично и ще обещае и друг път да дойде или ще изрази пожелания за по-добри продажби. Няма да изпълни обещанията си, но не трябва да му се сърдим, защото той също е играч. За него е важна победата.
„Бедното сираче“ преувеличава своята бедност и докато обсъжда цената на продукта, започва да говори: „Откъде да взема толкова много пари. А бе много е скъпо за мен. Не ми достигат парите, но пък много ми харесва.“ С целия си вид сякаш казва: „Съжалете ме, мен, бедния и нещастния! Поне ми направете отстъпка!“ Този похват често се използва от по-възрастните хора, при това доста успешно.
Често можете да видите следната сцена – баба или да кажем възрастна жена да купува плодове и когато продавачката й каже цената на вече претеглената и опакована стока, бабата започва да охка и да се оплаква, колко е бедна и колко тежко живее с една пенсия и че сега не й достигат някакви си стотинки. От другата страна продавачката проявява състрадателност като й опростява тази сума, макар и това да не се случва веднага. Отдалечавайки се обаче бабата вече има изражението на успял човек, тоест на човек спечелил или по-точно надхитрил другия играч. Играта на тази възрастна жена и най-вероятно не толкова бедна ще продължи и пред други, изигравайки същия номер на „Бедното сираче“.

„Провокатор“
„Провокаторът“ използва манипулативния похват „Накърняване на честолюбието“. Той например ще използва следните изрази: „И в такъв скъп магазин няма подобна дреболия? И вие не знаете такива елементарни неща? А трудно ли ще ви бъде да ми направите по-голяма отстъпка? А тук не предлагате ли кафе?“
Как човек реагира на предизвикателствата? У него започва да звучи струната на желанието за собствена значимост или на гордостта и точно в този момент манипулаторът, който се възползва от своето позиционно предимство, завзема управлението в отношенията „продавач – купувач“.

„Шеф“
„Шеф“ е такъв тип манипулатор, който ръководи винаги и навсякъде: на работното място, в къщи, в магазина. Щом влезе в магазина веднага взема властта в свои ръце. Иска отчет на продавачите, както и от менажерите. Какво, къде се намира? Защо онова нещо го няма? Как са допуснали толкова бързо да свърши стоката? Защо продавачите не консултират или пък обслужват лошо? Защо работят бавно? Защо не правят отстъпки? От позицията на транзакционния анализ „Шефът“ се държи като „родител“ и изисква съответното приобщаване. Ако някой не му съдейства в играта, вдига скандал. На излизане от магазина показва, че е недоволен от работата в него. „Шефът“ преувеличава своята значимост и пълномощия. Въздейства на струните на професионализма, на страха, на новостите, на желанието на собствена значимост.

„Скандалджия“ или „Всичко е лошо“
Този манипулатор – купувач преувеличава негативното. Не му харесва, как продавачите вършат своята работа, как са подредени стоките. Не му допада цветът, размера или кройката, като най-често има забележки към качеството. Този манипулатор веднага завзема управлението с репликата, че нещо не му е харесало, че нещо не го удовлетворява. По този начин той принуждава продавача да се оправдава. За него не е никакъв проблем да разплаче младата продавачка. Той подканя припряно и едновременно с това капризничи. Сякаш казва: „Или ще направите всичко, както аз искам, или ще си имате големи неприятности!“
Доста трудно можем да се противопоставим на такъв манипулатор. Неговата зашеметяваща настойчивост обезкуражава. Всеки продавач трябва да притежава устойчивост към стреса, за да може да продължи да продава, без да загуби самообладанието си в началния етап на общуването си с такъв клиент. Като средство за противопоставяне може да се използва и контролът на емоциите, и психологическото самбо, и аналитичния диалог, и ако е необходимо , конфронтацията.
Най често манипулаторът не осъзнава своите действия. За него това е просто един многократно отработен похват. Ако използва този похват съзнателно, той може да бъде наречен супер манипулатор. Този човек е опасен, но общуването с него способства за професионалното израстване. Превърнете общуването в увлекателна игра, като контактувате лесно с този „Скандалджия“ и побеждавайте.

„Възпитател“
Всички знаем прочутия израз „Клиентът винаги има право“. За някои фирми той се е превърнал в девиз или в корпоративна норма, но именно точно с този израз много често купувачите манипулират. Ако нещо не им е харесало те веднага заявяват: „Клиентът винаги има право.“, при това могат да добавят и язвително: „Какво, нима тук при вас не е така?“ „А може би вие не го знаете?“ или „Жалко, че при вас това не се спазва!“ След такава фраза всеки продавач ще започне да доказва обратното, а точно това цели купувачът манипулатор.
Със сигурност този купувач ще бъде запомнен за дълго, защото продавачите ще се страхуват от него. Обикновено се казва: „Страхуват се, значи го уважават“ и това има своето основание за националния ни манталитет.
Този тип манипулатор не е с много положителен образ, но пък за сметка на това е доста актуален.

Коментари

Все още няма коментари

Публикувай коментар