// Вие четете...

Начини на манипулиране

Манипулации за привличане на купувачи. – 1

OLYMPUS DIGITAL CAMERA„Каквото и да правиш, прави го разумно и внимавай за края му.“

Манипулации за привличане на купувачи. – 1

Нека да разгледаме различните бизнес процеси от гледна точка на наличието на манипулативни действия. Може би най-яркия процес в този контекст е рекламата. На пъстри рекламни билбордове непрекъснато четем: „Ако обичаш, докажи го“ – реклама за бижута, „Купи си апартамент в центъра“, „А ти вече имаш ли мобилен телефон?“
Наистина, рекламата сякаш ни провокира да купим една или друга стока, да ползваме определена услуга, взривява ни от вътре, кара ни да се измъчваме, да разсъждаваме, да водим вътрешни диалози, в които ние доста често капитулираме.
Основния смисъл на рекламата е да привлича. Да привличе внимание, да ни привлече да отидем в магазина, да ни привлича към себе си.
Рекламата трябва да се запомни, да направи впечатление или да промени навиците на хората. Тя трябва да ни накара да мислим и да вземаме решения. Знаем, че много хора се „хващат“ на рекламата. Ако попитаме хората влияете ли се от реклама, твърде много хора ще отговорят с „да“. Разбира се, че сред тях повечето са жени, но се счита, че мъжете по-лесно се поддават на внушения.
Рекламата не е възможна без оказване на влияние. А сега нека да разгледаме някои манипулативни похвати в рекламата.
Информационна реклама по повод на важни дати
Навярно сте забелязали, че някои магазини организират празници. Трябва им само повод и ето го празникът. Много от тях отбелязват рождения си ден, например „10 години с вас“, „20 години ви служим“. Има ли тук манипулация? Разбира се. Рекламните специалисти ни подсказват: „Купувайте от тук, виждате, че фирмата е отдавна на пазара. Тя е стабилна, а и контролира цените. Няма да съжалявате.“ Хората наистина се стремят към стабилност и устойчивост. Те уважават фирмите, които се гордеят със своята непоклатимост на пазара. Не случайно е написано: „С вас“. Така карат човека да се чувства съпричастен към тази компания. В личната му история има няколко приятни спомена за това, как някога е купувал нещо полезно и красиво.
Има и други празнични дати и те не са малко, коледни, новогодишни и още много други за които бихте могли да се сетите.
Притегателната сила на кумирите
Всяка възраст има своите герои и кумири. В детството това са героите от приказките и анимационните филми. След това кумирите са други например, певици, футболисти, политици и т.н.
В последно време се появиха и доста интересни търговски марки, които са наименование на продукция на някоя известна личност.
Понякога на витрините могат да се видят следните надписи: „Любимите пури на Бойко“, „Любимия цвят на Кристалина“ или „Любимото вино на Рашидов“.
Когато видиш познато име, сякаш се докосваш до известността и славата на съответната личност, защото човек непрекъснато се сравнява с другите. „И каква книга е чел Борисов? Да-а, май не съм я чел. Ще си я купя.“ Или ако купите вино от определена марка винаги можете да блеснете пред гостите си със своите знания: „Това е любимото вино на Рашидов“.
„Вас ви обслужва …“
Дреболия, която трудно се забелязва – това е баджът с надпис: „Вас ви обслужва Продавач на месеца“. У вас зазвучава струната на желанието за собствена значимост. Не ще и дума, самият той … и ме обслужва!“ – казваме си ние и вирваме нос. Надписите могат да бъдат най различни. Важното е да съответстват на реалността. „Победител в конкурса“, Най-добър в професията“ и т.н
„Не може“
Забранения плод е най-сладък. Винаги искаме повече онова, което не е възможно да имаме. Понякога в магазините могат да се видят следните рекламни надписи: „Не купувай от тук“, „Не влизай“, „Влизането забранено“. И представете си доста често се хващаме на това, защото това работи. Детското несъгласие е станало хронично за по-голямата част от човечеството. Например, един слоган на известна марка коняк гласи: „Щом не бива, значи си струва да опиташ!“
Това е манипулация при която се дърпат струните на гордостта, на интереса, на страха, на честолюбието и на желанието на собствена значимост.
„Тайна“
Този похват привлича като магия. Всички искат да научат тайните. Например, компанията, която се занимава с издаването на романите за Хари Потър се старае много усърдно да бъде запазена тайната на съдържанието на всяка следваща книга. И върху това се основава рекламната кампания на книгата. Това дори не е реклама за поредния роман, а преди всичко е реклама за тайната за него. Интересът към книгата се засилва до такава степен, че само в първия ден от продажбата й се продават милиони екземпляри по целия свят. Същата картина се наблюдава и на пазара на кино индустрията. Струната на любопитството, на интереса звучи твърде силно и продължително.
„Изкуствен дефицит“
„Само два дни…“, „Само до изчерпване на наличните количества“ и т.н. са рекламни изрази, създаващи изкуствен дефицит. С тях се дърпа струната на страха, която звучи по-често и по-силно от останалите.
Всички помнят много добре дефицита у нас. Времето, когато в магазините имаше минимум стоки, а и за тях хората трябваше да се редят на опашки. Сега вече има всичко, но за зла беда не всички могат да си го позволят, тоест интереса на хората се е запазил. Ако сега по магазините има всякаква стока, то у хората няма достатъчно пари, за да си го позволят, защото винаги има нещо което да е по-добро и по-скъпо.
Изкуствен дефицит може да бъде създаден за всичко, например, за асортимент и за време, за място и пространство, за вакантна длъжност и за достъп за работа, за информация и за много други неща.
Страхът да не останем без нещо, което другите имат изглежда съвсем основателно и за дълго се е вселил у нас хората, а рекламата успешно използва това за користни цели.
„Добро капиталовложение“
Бижутерийните магазини отдавна използват този рекламен трик. Към тях можем да добавим и производителите на хубавите домакински съдове и часовници. А в днешно време този похват се използва и при продажбата на жилища.
Всички те дърпат у нас струните на алчността, на гордостта, на страха и на желанието за собствена значимост.

Следва продължение!

Коментари

Все още няма коментари

Публикувай коментар