// Вие четете...

Начини на манипулиране

Манипулациите в отношенията „продавач – купувач“ – 1.

AA101„Което с очи не догледаш, от джоба си ще доплатиш.“

Манипулациите в отношенията „продавач – купувач“ – 1.

Манипулациите при продажбата на стоки са също много важни. Продавачът започва да манипулира още при установяването на контакта. Той предразполага купувача със своята усмивка. Заразява го с положителното си отношение към стоката. Внушава му доверие към себе си. Обсипва купувача с ласкателни комплименти. А всичко това са манипулации. Нека да помислим какво може да повлияе и да го накара да купи някаква стока в магазина, в който е влязъл. Твърде много неща.
Видът на магазина. Собствениците на магазини се стараят да направят интериора оригинален, ярък, удобен и функционален. Те отделят голямо внимание на излагането на стоките. Всички полагат усилия, но трябва обаче да се признае, че при едни това се получава по-добре, а при други по-зле.
Не само интериорът, но и фасадата може да привлече купувача, а и още: оригиналната фирмена табела, хубавия щендер, игривото осветление, добре поддържаната цветна леха, разкошната витрина и още много други неща.
В интериора на магазина е много важно цветовете да бъдат правилно подбрани. Най-добре е, ако при оформлението са използвани фирмените цветове. Те не трябва да са повече от три. Останалото – това са ярките и привлекателни стоки.
Светлината има огромно значение. Колкото повече е светлината, толкова е по-добре. Човек възприема светлината като радост. Тогава, хайде, зарадвайте своите купувачи.
Миризмата. Винаги е приятно да се влезе в магазин, в който мирише на хубав парфюм. Миризмата на кафе или на някакъв екзотичен чай също създават добро настроение.
На излагането на стоката днес се отделя голямо внимание. Има дори специалисти, които отговарят за качеството на подреждане и излагане на отделните стоки.
Това е само външната част от ефективността на продажбите, която безспорно влияе на купувача, но компетентната работа на купувача все пак понякога прави чудеса. Напоследък има все повече мнения за това, че се пазарува не в определен магазин, а от конкретен продавач. Разбира се, че рядко се споменават имената на продавачите или менажерите, а много по-често се говори за имената на ръководителите или собствениците на магазини. Та нали именно те създават своите екипи, предават им своето отношение към купувача, учат ги на правилно общуване.
И така първият контакт. Много често в живота се случва следното: двама души разговарят, но между тях няма никакъв контакт. Всеки говори за своите неща и гледа настрани, а не към събеседника си. А понякога се случва обратното. Например в дискотека. Момиче танцува с гръб към човек, който я наблюдава. Той улавя всеки неин поглед към себе си (дори и опитът й да го зърне). И тя „усеща“ с тила си, че я наблюдават, тук има контакт.
Най-бързия контакт се създава с очите. Усмихнатия продавач гледа към влизащия в магазина купувач. На лицето му сякаш е написано: „Здравейте, много се радвам да ви видя.“ Това няма да е излишно да се каже. Клиентът отговаря с усмивка. Край, той се хваща на въдицата. Има контакт. Време е за работа.
Понякога контакта трябва да се създава вече при самото общуване. Има обаче не особено общителни купувачи. Не трябва да се бърза да се започва с тях етапа на разузнаването. Използвайте цялото си обаяние, направете така, че очите на купувача да блеснат, в тях да се появи доверие, внимание и интерес.
След това продавачът започва разузнаването, като задава коректни и безопасни въпроси, които да не изплашат купувача. Същевременно го наблюдава и с напрегнато внимание слуша всяка негова дума. В този момент той търси главното, което му е необходимо за успешна презентация, а именно – основните емоционални точки, върху които впоследствие ще въздейства. Това са същите тези струни, които продавачът равномерно и внимателно ще подръпва, защото така ще управлява процеса на продажбата в пряк и преносен смисъл. Тези струни са: гордост, алчност, привързаност, новост, комфорт, желание за собствена значимост, безпокойство или страх.
След това започва извънредно трудна работа, а именно – работата с възраженията. Тук вече без манипулации е невъзможно, важното е да не се прекалява. Като се опитва да предусети и да изпревари, а ако това не стане, поне да удовлетвори всеки въпрос или желание на клиента, продавачът трябва през цялото време да дърпа неговите струни. А самият момент на сключване на сделката е истинската манипулация. „Да ви издам ли фактура?“ или „Да опаковам ли или отново ще пробвате?“ Като манипулираме купувача ние се борим с детската му неувереност или не желанието му да се съгласява. Същевременно с целия си вид показваме, че „вече всичко е ясно, той трябва да го купи“.
Има продавачи манипулатори, които много категорично „въздействат“ върху съвестта на купувача. Те знаят, че човек не обича да изпада в неудобно положение и питат много услужливо: „С какво мога да ви бъда полезен?“ След това ни показват куп скъпи и красиви неща, които искаме или по-точно искаме, но не много да купим, като така ни поставят в неловко положение. „Той показва, показва, а аз нищо не купувам.“ След което купуваме стоката. И едва след като излезем от магазина, разбираме, че сме попаднали в здравите мрежи на продавача и най-вече, че сме си купили нещо не чак до там необходимо, тоест ненужно.
На такъв манипулатор можете да се противопоставите, като използвате обичайните „не“, „извинете, не е нужно“ или „благодаря, следващия път“. По този начин вие поставяте преграда пред манипулацията още на първия етап и не оставяте никакви шансове на манипулатора да се прояви като добър, учтив и отзивчив човек.

Коментари

Все още няма коментари

Публикувай коментар