// Вие четете...

Начини на манипулиране

Манипулациите в отношенията „продавач – купувач“ – 2.

AA104„На продавача е нужно само едно око, на купувача – сто.“

Манипулациите в отношенията „продавач – купувач“ – 2.

Ако продавачът е почувствал, че купувачът бърза, трябва да побърза и той и по-точно, да покаже с целия си вид, че също много бърза. Той бърза да покаже всичко, да разкаже за всичко и да приключи с продажбата. Вече не ходи, а тича. Движенията му стават резки. В очите му има такава „кучешка преданост“, че клиентът не може да не я забележи. И поради това той се чувства длъжен, а не иска да излезе от магазина като длъжник. И щом продавачът се е проявил толкова добре, на доброто трябва да се отвърне с добро, като преброи парите за покупката.
В тази ситуация продавачът – манипулатор е преувеличил скоростта си и е дръпнал струната на порядъчността у купувача, като е използвал емоционалната му точка „безпокойство“.
По подобен начин действа и емоционалната точка „новост“. На купувача трябва да му се показват само нови неща, но вниманието му да се насочва само върху едно, две от тях. Повече наистина не е нужно, тъй като една от най-големите трудности за човека е изборът. Не го карайте да се напряга!
По време на разузнаването продавачът лесно различава у купувача емоционалната точка „новост“ по такива ключови думи, като „ново“, „новичко“, „досега не съм виждал подобно нещо“, „преди нямаше такова“, „наскоро видях в Интернет“, „появи се скоро“.
Като се дърпа неговата струна на порядъчността, купувачът може да бъде провокиран чрез емоционалните точки: „комфорт“, „привързаност“ и „гордост“. Човек, който произнася думите „удобно“, „уютно“, „меко“, „комфортно“, „приятно“ има своята слабост, тоест обича комфорта. Този, който непрекъснато произнася, не по-малко от три пъти името на една и съща марка или фирма, „страда“ от привързаност, а онзи, който се хвали или казва, че ще се похвали пред своите приятели, роднини и познати, че притежава „тази“ вещ е „подвластен“ на гордостта.
Ако забележите една или няколко от звучащите струни, започнете да действате и клиентът е „ваш“.
Има твърде дръзки продавачи-манипулатори, които накърняват честолюбието на купувача. Те не се стесняват да кажат: „О, това не е по вашите възможности“, „Мисля, че това ще ви е скъпо“ или „Това не е подходящо за вас“. Съгласете се, че щом чуете нещо подобно по ваш адрес, у вас се поражда желанието веднага да направите впечатления. И като посочвате с царствен жест към стоката, вие подхвърляте с тих, но уверен глас, съдържащ нотки на надменност и превъзходство : „Опаковайте го!“ Иска ви се да слисате този самозабравил се продавач, тази „дребна душица“. И едва, когато се приберете вкъщи, разбирате, колко майсторски ви е измамил. Купили сте ненужна вещ, а и доста пари сте „хвърлили на вятъра“ за нея. Всъщност вие сте се подвели по неговата добре пресметната, фина и изящна нагла игра. Тази игра може да се играе далеч не с всеки. Този трик може да мине при хора, които са силно честолюбиви или у които звучи струната на желанието за собствена значимост. В случая трябва да се забелязват детайлите: каква е колата на клиента, какъв е фирмения знак на ръчната му чанта, дали го съпровожда любовница или приятелка (забележете – не и жена му), има ли пръстени на ръцете и още много други неща.
Имайте в предвид обаче, че истински богатите хора не са честолюбиви. За тях това е минало. Те демонстрират обратното – „аз съм беден и не разбиращ, обяснете ми..“ и се преструват на простовати хора. Те не се лъжат толкова лесно.
По време на презентацията манипулацията се основава на изгодата, на цифри, на истории, на картини от бъдещето и на метафори.
Какво купува човек? Вещ? Какво говорите! Не! Той купува надеждност, дълготрайност, удобство, красота, радост, актуалност, уникалност …, списъкът може още да бъде продължен. Той купува личната си изгода. Ако не сте я забелязали, никога няма да можете да победите срещу възраженията. Едни купуват историята на някаква вещ или легенда, например, „такава кола е карал Шумахер“ или „точно тази книга е прочел Б.Б. Трети купуват бъдеще или „докато седите в това кресло, ще се наслаждавате на почивката си“. Има хора, които купуват интрига, ефектност, изключителност „такива пури пуши Б.Б.“, „това кученце е същото като това което Б.Б подари на Доган“.
Завършването на продажбата е един от най-сложите етапи. Хората работещи като продавачи често казват, че не могат да предложат на клиента да отиде на касата, защото това било против техните лични схващания. Трябва наистина да се каже, че това не е лесно, защото какво излиза, че казват всъщност? „Вече ти отговорих на сто въпроса. Съвсем ме измъчи. Хайде, вади парите и плащай за стоката, а и за това, което направих за тебе.“ Така ли е? Вие наистина сте загубили доста време, макар и не лично, а работно, дали сте му много неща да разгледа, да изпробва, да помирише, да пипне, а той все още се съмнява, все още мисли нещо.
Работата е там, че купувачът наистина може да бъде неуверен, нерешителен и озадачен, но и обратното е възможно. Придайте му тогава увереност, добавете му повече смелост, решете проблема му! Това може да стане с помощта на манипулативни похвати. „Значи ще вземете пет или направо десет … ? Манипулира се, като се дърпа струната на решителността. „Как да ви го опаковам, в хартия за подаръци или да го сложа в плик?“ Отново струната на решителността. „Искате ли фактура?“, „Как ще платите, в брой или с карта?“, Искате ли да ви доставим стоката или …?“
От една страна, сякаш все още се обсъждат детайлите от продажбата, а от друга, вие придавате нужната увереност на нерешителния купувач. Подкрепете го. Придайте му своята увереност, а накрая му направете и комплимент. „Поздравявам ви, направихте правилния избор!“, „Сигурен съм, че направихте изгодна и полезна покупка!“, „На такава решителна стъпка са готови само най-големите ценители на красотата, качество, оригиналност и ….!“

Коментари

Все още няма коментари

Публикувай коментар